1. Введение

Вопрос привлечения лидов для разных категорий клиентов всегда оставался актуальным. Уровень экспертизы российского digital-рынка позволяет с завидной эффективностью привлекать трафик и целевые действия. Конечно, помимо вариативности использования рекламных бюджетов для этих целей, стоит отметить следующие переменные в этом уравнении: качество трафика, сложность категории/продукта, размер нужной ЦА, оптимальный расход бюджета и так далее. 
 

В этой статье мы разберем особенности привлечения b2c и b2b лидов, отличия механик, цен, подходов. А также разберем кейсы команды CPAExchange по работе с b2b-лидами. 

2. Особенности привлечения b2c-лидов. 

Привлечь пользователя для покупки товара в онлайн-магазине, передать заказчику потенциального клиента для приобретения недвижимости/автомобиля или привести заявки для языковой школы – это малая часть базовых задач для лидогенерации. Спектр клиентов рынка РФ довольно широкий: e-commerce, банки, телеком, застройщики, автодилеры, образовательные центры, исследовательские компании, СМБ, ритейл и много-много еще. 


Цель бизнеса – найти покупателя своего продукта или услуги. Поиск покупателя и приведение его к заказчику в формате лида – это задача СРА-сети. Это достигается различными механиками: размещением рекламы в тематических группах и сообществах, размещением промо-кодов, сбором баз и их обработкой, рекламными е-мейл рассылками, пушами и так далее. 


Классический механизм: рекламодатель приходит в СРА-сеть с задачей (брифом), команда сети делает расчет, настройку рекламной кампании и запускает оффер. Далее делается рассылка-анонс по веб-мастерам о запуске нового оффера. Веб-мастера с подходящим типом трафика или аудиторией берут партнерскую ссылку, рекламные материалы и делают размещения. За то количество целевых действий (заявок, покупок, регистраций, звонков и тп.), которое привел веб-мастер и производится оплата. 


Аудиторию b2c – максимально широкая. Обычно это М/Ж 18+, пользователей которой можно получить на всем просторе интернета. Показав им баннер с call-to-action, добавляя к рекламе промо-код на скидку, указывая персональное спец.предложение.

Примеры каналов: Яндекс, ВКонтакте, Телеграм, классифайды, тематические сайты, мобильные приложения, базы рассылок, промокодные площадки, игровые сервисы и прочее. 


Уверенно можно сказать, что наибольшая часть СРА-рынка – это привлечение b2c-лидов. Она и является драйвером отросли, так как b2c-аудитория формируют основной оборот средств. 

Но давайте рассмотрим модель, когда клиентами бизнеса является другой бизнес. 

3. Особенности привлечения b2b-лидов. 
 

В плоскости рынка РФ множество примеров b2b-компаний. Например: юридические услуги, РКО, эквайринг и другие банковские услуги для ИП и юр.лиц, оптовые продажи, консалтинг, франшизы, технологические решения для бизнеса и многое-многое другое. B2b-компании так же нуждаются в клиентах, но как и где их искать? 


Во-первых, что четко стоит понять: b2b-аудитория – это сложно, долго и дорого. Поэтому, проводя параллель с механикой привлечения b2c, здесь меняется подход.

Опыт лидогенерации b2b-сегмента команды CPAExchangeпоказывает, что классическая схема размещения оффера не площадке далеко не всегда позволяет заказчику получить результат. ЦА такого бизнеса может быть, например: 
1) люди, оформившие ИП в течение месяца
2) юридические лица, оптимизирующие свою операционную деятельность 
3) рекламные агентства
4) крупные бренды 
и так далее. 
 

Запустив оффер на платформе и анонсировав его, не факт, что найдутся веб-мастера, тип трафика которых позволит найти и «достучаться» до такой целевой аудитории. Ее особенность в том, что ее сильно меньше, чем b2с. Так же, лид в этой категории в разы дороже. Однако, и средний чек здесь значительно выше. Мы имеем похожее уравнение, но с другими, более сложными, переменными. 

Задача привлечь клиента (как?) = узкая ЦА + высокая стоимость лида + высокий средний чек + долгий цикл сделки + потребность в качественном обслуживании до момента покупки. 

Как же его решить? 
 

Начнем с того, что компания CPAExchange – это тоже b2b. Заказчиками наших услуг являются прямые рекламодатели, так и рекламные агентства. Они – наши клиенты. Как увеличить их количество? 
 

Ответ на этот вопрос достаточно прост: это – смена подхода. Подход, который применяется для b2c-сегмента в большинстве случаев не подходит для b2b. УТП для b2c – это акции, распродажи, спец.предложения и так далее. Для b2b – это информирование потенциальных клиентов об экспертизе, профессионализме, классных кейсах, предоставление возможности качественного нетворкинга. 
 

B2B продается через контакт со своей аудиторией.

Первостепенная задача – такую аудиторию найти. Второстепенная – детализировано и качественно рассказать о себе, подсветив свои преимущества. 


Поиск аудитории на примере CPAExchange. 

Наша компания на рынке уже более 10 лет. За столь длительный срок мы получаем огромное количество контактов: через брифы, через регистрации на вебинары, мероприятия, кросс-промо, инфо-спонсорство. Ежемесячно мы получаем около 100 входящих брифов. И ежегодно проводим около 10 вебинаров и митапов, на которые собираем регистрации. Всё это – действующие и потенциальные клиенты. Мы научились работать с базой, чтобы информировать ее о наших новых продуктах, категориях, услугах. 


Наша клиентская база – это более 10тыс активных b2b-контактов, которые обновляются ежемесячно. Каждая е-мейл рассылка – это порядка 6тыс открытых писем. 
Аудитория включает:
1) Корпоративный сегмент. Топ-менеджеры и директора крупных компаний. 
2) Маркетологи и специалисты по продвижению. Директора по маркетингу, руководители направлений. 
3) Малый бизнес и независимые предприниматели.  ИП, стартапы, веб-мастера и арбитражники. 
4) Действующие клиенты и партнеры платформы. 

Привлечение аудитории на примере CPAExchange. 

Кейс 1. Персональные рассылки по нашей базе Борис Преображенский «Практика DAYS»

Кейс 2. Персональная рассылка + анонсы в соц.сетяхJetstat

Кейс 3. Персональная рассылка + дайджест Zaley Cash

Кейс 4. Онлайн-вебинар CPAExchange x NAUMEN
Кол-во регистраций: 79
Кол-во слушателей онлайн: 50
CR: 63% 

Кейс 4. Деловая встреча AdRiver и CPAExchange: «Метрики внимания: рекламный рынок 2026», 25 июня, Москва
Кол-во регистраций: 160 
Кол-во гостей: 93